La estrategia de atender y re-vender productos y servicios a un cliente ya consolidado da mejores resultados. En cambio la inversión mecánica en el intento de captar nuevos, solo desgasta la maquinaria promocional de cualquier empresa. Y también su economía.

La fidelización adecuada de los clientes garantiza la inclusión de otros nuevos a través de los primeros. El convertir un desconocido en un amigo y a ese amigo en un cliente da como resultado un Cliente-Vendedor.

Muchas veces como clientes nosotros recomendamos productos y servicios. Solo por estar conformes con las empresas que nos los brindan. Y esto sin mediar campaña publicitaria alguna. La capacidad de regenerar clientes a través de clientes conformes es el mejor medidor de que estamos atendiendo bien a los nuestros y nos garantiza un futuro de mucho crecimiento.

La próxima vez que planifiquemos una acción de promoción publicitaria para nuestra empresa pensemos en los clientes que tenemos y pongamos la inversión primero en los que ya están y otra parte en los potenciales. Una distribución del 60 por ciento para los primeros y del 40 para los potenciales es recomendable. La diferencia en el corto y mediano plazo es notable. Comparándola con las campañas que solo apuntan a captar nuevos clientes.

Por: Néstor H. Arranz
Dirección de Proyectos. Neurolab.net